מה מניע את בני האדם להישגים ? לפי הפסיכולוגיה

עמיחי לוי יועץ זוגי ומטפל רגשי,

במחלקת שלום בית ונפשי בשאלתי , בארגון הידברות. יור' "זוגיות" מכון לאבחון וטיפול זוגי/רגשי .

מדוע, לדוגמה, יש מי שמסוגלים לחצות בשחייה את תעלת לאמאנש ואילו אחרים מנופפים להם בתסכול מן החוף ?

מן הסתם תייחסו מקצת הבדלים אלה לגורמי תורשה, כמו מבנה גוף, והצדק יהיה עמכם. אך ידוע גם, כי אנשים מסוימים מעוניינים, יותר מאחרים, לחצות את הלאמאנש בשחייה. אם כן, נשוב ונעסוק באחת מן הסיבות העיקריות ללימוד המושג "מוטיבציה". במקרה
זה אנו מעוניינים להבין את הכוחות המניעים, המובילים אנשים שונים לחפש רמות שונות של הישג אישי.

נפתח במושג הנקרא בשם "צורך בהישג". כבר ב־1938 הניח הנרי מורי , כי קיים צורך בהישג, השונה
בעצמתו מאדם לאדם; לצורך בהישג נודעת השפעה על האופן שבו אדם תופס הצלחה ומעריך את ביצועיו. דייויד מק'ללנד ועמיתיו פיתחו שיטה למדידת עצמתו של צורך זה, ולאחר מכן חיפשו קשרים בין עצמתו של מניע ההישג בחברות שונות, התנאים שעודדו אותו, לבין תוצאותיו
בעולם העבודה.

כדי לאמוד את עצמתו של הצורך בהישג נעזר מק'ללנד בפנטזיות של המשתתפים במחקריו. במבחן בשם מבחן התפסת הנושא
נתבקשו משתתפים לחבר סיפורים בתגובה על סדרת ציורים רב־משמעיים שהציגו לפניהם. במבחן הציגו למשתתפים תמונות וביקשו מהם להמציא
עליהן סיפורים, לומר מה קורה בתמונות ולתאר תוצאות אפשריות. ההנחה הייתה שהנבדקים משליכים על התמונה את ערכיהם, את מה שמעסיק אותם ואת מניעיהם. לפי מק'ללנד, "אם ברצונכם לגלות מה מעסיק אדם, אל תשאלו אותו, מאחר שאינו יכול תמיד לענות בדייקנות. חִקרו את הפנטזיות שלו ואת חלומותיו. אם תעשו זאת במשך תקופת מה, תגלו את הנושאים המרכזיים החוזרים ומעסיקים אותו פעם אחר פעם. נושאים אלה יכולים לשמש להבנת פעולותיו

מתוך תשובות המשתתפים על סדרת התמונות שב־ TAT פיתח מק'ללנד מדדים של צרכים אנושיים אחדים, לרבות הצורך בכוח, בהשתייכות ובהישג. הצורך
בהישג סומן כ־n Ach. הוא שיקף הבדלים בין־אישיים
בחשיבות המיוחסת לתכנון השגת מטרות ולעבודה שיש להשקיע לצורך השגת מטרות אלה. התצלום להלן מציג דוגמה לאופן שבו אדם בעל צורך גבוה בהישג
ואחר בעל צורך נמוך בהישג עשויים לפרש תמונת TAT. מחקרים שנערכו במעבדה ובסביבות טבעיות כאחד איששו את התועלת במדד זה

בתמונה שמוצגת בסוף הכתבה רואים

סיפור המעיד על צורך גבוה בהישג

נער זה סיים זה עתה את שיעור הנגינה בכינור. הוא מרוצה מהתקדמות ומתחיל להאמין, כי ההתקדמות מצדיקה את המחירים הרבים שהוא משלם. כדי להיות כנר המופיע בקונצרטים, יהיה עליו לוותר במידה רבה על חיי החברה שלו על מנת להתאמן שעות רבות מידי יום ביומו. על אף שברור לו כי יוכל להשתכר יותר אם יצטרף לעסק המשפחתי, הוא מעדיף להיות כנר מצטיין ולגרום לאנשים הנאה באמצעות נגינתו. הוא מחדש את מחויבותו האישית שלא לחסוך כל מאמץ כדי להצליח.

סיפור המעיד על צורך נמוך בהישג
נער זה לובש את חליפת הייצוג של אחיו ואוחז בידיו את הכינור שלו. הוא היה רוצה לדעת לנגן בו
אך יודע שאין טעם להשקיע את הזמן, האנרגיה והכסף בשיעורי נגינה. צר לו על אחיו שוויתר על כל
הדברים המהנים בחיים כדי להתאמן, להתאמן ושוב להתאמן. אכן, זה יהיה נפלא להתעורר בוקר אחד
ולמצוא שאתה מוסיקאי מן השורה הראשונה. אך אלה אינם פני הדברים. המציאות היא אימון משעמם,
בלא כל הנאה, עם סבירות גבוהה להפוך לסתם עוד מישהו המנגן בלהקה של עיר קטנה.

לדוגמה, נמצא כי מי שקיבלו ציון גבוה בצורך בהישג היו מכוונים להתקדמות בעולם העבודה יותר ממי שקיבלו ציונים נמוכים; הסבירות שלפיה בנים בעלי ציונים גבוהים במדדים של צורך בהישג יגיעו למעמד מקצועי גבוה יותר מאבותיהם עלתה על הסבירות שכך יקרה לבעלי ציונים נמוכים. גברים ונשים שציונם במדד הצורך בהישג היה גבוה בגיל 31, נטו לקבל משכורות גבוהות בגיל 41 יותר מאשר בני גילם בעלי ציונים נמוכים
מהם .

האם ממצאים אלה מצביעים, כי בני אדם
בעלי צורך גבוה בהישג מוכנים תמיד לעבוד קשה יותר?

התשובה על שאלה זו שלילית. בעלי צורך גבוה בהישג מפסיקים מטלה בשלב מוקדם למדי אם
גרמו להם לתפוס אותה כקשה . למעשה, מה שמאפיין בעלי צורך גבוה בהישג הוא הצורך ביעילות הצורך להגיע לאותה התוצאה בפחות מאמץ. אם הם מרוויחים יותר מעמיתיהם, ייתכן כי הסיבה טמונה בערך שהם
מייחסים למשוב מוחשי על רמת הביצוע שלהם. משכורת הנה מוחשית מאוד להתקדמות כמדד.

כיצד מתעורר צורך גבוה בהישג?

חוקרים תהו אם שיטות הורות שונות עשויות
לעודד בקרב ילדיהם צורך גבוה או נמוך בהישג. הנתונים שלהלן לקוחים מתוך ניתוח של מחקר אורך על קבוצת ילדים מאזור בוסטון שבארצות־הברית. דייויד מק'קללנד וקרול פרנץ השוו בין מדדים של שיטות הורות שנאספו בשנת 1951 מקבוצת הורים לילדים שהיו אז בני 5 לערך, לבין מדד הצורך בהישג וגובה השכר של הילדים, כפי שנמדדו בשנים 19881987, כאשר אותם ילדים הגיעו לגיל 41. ב־1951, נתבקשו ההורים לציין את דרכי ההאכלה והחינוך לניקיון של הילד.

לפי מק'קללנד ופרנץ, ילדים חוו דרגה גבוהה של לחץ להישג כאשר הוריהם קבעו חוקים נוקשים בענייני אכילה וחינוך לניקיון. בסך הכול, נמצא מתאם חיובי בין
לחץ של ההורים להישג בגיל צעיר לבין הצורך בהישג אצל המבוגר שנים לאחר מכן. יתרה מזו, בוגרים אשר התנסו בילדותם בדרגה גבוהה של לחץ להישג השתכרו 10,000$ לשנה יותר מבני גילם שלא חוו לחץ כזה.
מנתונים אלה עולה, כי ייתכן שמידת העצמה שבה אנו חווים צורך בהישג נקבעה כבר בשנות חיינו הראשונות.

ייחוס סיבות להצלחה ולכישלון הצורך בהישג אינו המשתנה היחיד המשפיע על מוטיבציה להצלחה אישית. כדי להיווכח בכך, נפתח בדוגמה היפותטית. נניח שיש לכם שני חברים המשתתפים אתכם באותו הקורס. בבחינה הראשונה של אמצע הסמסטר קיבל כל אחד מהם ציון "כמעט טוב". האם, לדעתכם, יהיו השניים מוּנָעים באותה המידה להתכונן במרץ לקראת הבחינה הבאה? התשובה תלויה, בחלקה, באופן שבו כל אחד מהם הסביר לעצמו את הציון "כמעט טוב".

נבחן, לדוגמה, את החשיבות של מקור השליטה . מכוונות למקור השליטה היא התפיסה שלפיה תוצאות הפעולות תלויות במה שאנו עושים מכוונוּת למקור שליטה פנימי או בגורמי סביבה מכוונוּת למקור
שליטה חיצוני. במקרה של הציון "כמעט טוב", חבריכם עשויים לייחס את הביצוע שלהם לסיבה חיצונית (רעש בזמן הבחינה בעקבות שיפוצים) או לסיבה
פנימית ( זיכרון חלש).

ייחוסים הם שיפוטים לגבי הגורמים לתוצאות .במקרה זה, הייחוסים יכולים להשפיע על רמת המוטיבציה. אם חבריכם מייחסים את הביצוע בבחינה לרעש בעקבות שיפוצים, גדֵלה הסבירות שיגשו לבחינה הבאה. אם הם חושבים שהאשם נעוץ בזיכרונם החלש, גדלה הסבירות שיוותרו לעצמם.

מקור השליטה אינו המדד היחיד שעל־פיו ייחוסים יכולם להיות שונים . נוכל גם לשאול: "באיזו מידה יכול גורם סיבתי להיות יציב ועקבי לאורך זמן או בלתי יציב ומשתנה"? התשובה מספקת לנו את ממד
היציבות לעומת חוסר יציבות.

אפשר גם לשאול: "באיזו מידה גורם סיבתי הנו
ספציפי מאוד, מוגבל למטלה או לסיטואציה מסוימת או שמא הוא כללי וחל על מצבים מגוונים"? אנו מקבלים ממד המכונה כללי לעומת ספציפי.

נחזור לדוגמת הייחוסים לציון בבחינה. חבריכם יכולים לראות בציוניהם תוצאה של גורמים פנימיים, דוגמת יכולת (מאפיין אישיות יציב) או מאמץ (תכונת אישיות משתנה). לחלופין, הם יכולים לחשוב כי הגורמים העיקריים לציונים הם חיצוניים, דוגמת רמת הקושי של המטלה, פעולות של אחרים גורמים בעלי מידת יציבות גבוהה , או מזל (מאפיין חיצוני לא יציב). בהתאם
לסוג הייחוס שיעשו חבריכם לגבי כישלון או הצלחה, הם יחוו, כפי הנראה, אחת מן התגובות הרגשיות הללו. המוצגות בטבלה שבסוף הכתבה. לסוג הפרשנות נודעת חשיבות,שכן הפרשנות תשפיע הן על רגשותיהם והן על המוטיבציה שתבוא בעקבותיהם ללמוד יותר או להסיר מעצמם אחריות ללימוד בלא קשר לסיבה האמיתית להצלחה או לכישלון.

עד עתה דנו באפשרות שלפיה יסבירו שני החברים את הציון שקיבלו בבחינה באותו האופן. ואולם, סביר ביותר שיגיעו להסברים שונים. אחד עשוי להאמין
בגורם חיצוני ("הפרופסור נתן בחינה לא הוגנת"); השני עשוי להאמין בגורם פנימי ("אינני חכם מספיק לעמוד בדרישות הקורס הזה"). חוקרים הראו, כי
הדרך שבה בני אדם מסבירים לעצמם אירועים בחייהם מזכייה במשחק קלפים ועד דחייה שקיבלו על הזמנה לבילוי רומנטי עשויה להפוך לסגנון ייחוס שיימשך כל החיים .

הדרך שבה אתם נוטלים אחריות על הצלחותיכם ועל כישלונותיכם יכולה להשפיע על המוטיבציה שלכם, על מצב רוחכם ואפילו על היכולת לבצע כהלכה משימות שונות. החוקר מרטין סליגמן חקר את הדרכים שבהן סגנון ההסבר של בני אדם דרגת האופטימיות או הפסימיות שלהם משפיע על פעילות וסבילות; על דבקות במשימה או על ויתור בנקל; נטילת סיכונים או "הליכה על בטוח" ),Seligman

עתה נתמקד באופן שבו סגנון הסבר עשוי להוביל לציון
"טוב מאוד" עבור אחד מחבריכם ולציון "נכשל" עבור האחר בסוף הסמסטר.צוות המחקר של סליגמן חקר את סוגיית יכולתו של אדם אחד ואת חוסר יכולתו של אחר להתנגד לכישלון. ממחקרם עלה, כי המרכיב הסודי היה מוכר ולכאורה פשוט: אופטימיות לעומת פסימיות. שתי דרכים נבדלות אלה לתפיסת העולם משפיעות על המוטיבציה, על מצב הרוח ועל ההתנהגות.

בסגנון ייחוס פסימי, ההתמקדות היא בסיבות הפנימיות לכישלון. זאת ועוד, המצב הרע, והתפקיד שהפרט ממלא במצב זה, נראים יציבים וכלליים "המצב
לא ישתנה לעולם וזה ישפיע על הכול".

סגנון ייחוס אופטימי רואה בכישלון
תוצאה של סיבות חיצוניות ("הבחינה לא הייתה הוגנת") ושל אירועים לא יציבים, משתנים וספציפיים ("אם אשקיע יותר מאמץ בפעם הבאה, אצליח יותר, וכישלון יחיד זה לא ישפיע על האופן שבו אבצע כל מטלה אחרת החשובה בעיני).

הסברים סיבתיים אלה משתנים כשמדובר בהצלחה. אופטימיסטים זוקפים לזכותם את כל הגורמים להצלחה: אישיים, פנימיים, יציבים, כלליים.
פסימיסטים, לעומתם, מייחסים את הצלחתם לגורמים חיצוניים, בלתי יציבים, כלליים או ספציפיים. מכיוון שהם נתפסים בעיני עצמם כמי שנגזר עליהם להיכשל, ביצועיהם של פסימיסטים נופלים מן המצופה מהם לפי מדדים אובייקטיבים של כישרונם.

מחקרים תומכים בהכללות אלה לגבי אופטימיסטים ופסימיסטים. לדוגמה, מחקר אחד מדד את סגנונות ההסבר של 130 גברים, סוכני מכירות בחברת ביטוח בריטית מובילה .מן המחקר עלה, כי לסוכני המכירות בעלי סגנונות הייחוס החיוביים יותר היה סיכוי גבוה לבצע מכירות רבות יותר. בחיי היום־יום, לאופן שבו אופטימיסטים ופסימיסטים מפרשים אירועים, נודעת השפעה על רמות המוטיבציה שלהם לביצועים בעתיד.

לסיום כתבה זו נציג דוגמת מחקר על השפעתם רבת העצמה של ייחוסים סיבתיים בסביבה אקדמית.
עם סיום לימודיכם תרצו, בוודאי, להשיג את המשרה הטובה ביותר ככל האפשר. אך כיצד, לדעתכם, יקרה הדבר? האם תזכו במשרה טובה בשל כישוריכם והיזמה שלכם (ייחוס פנימי)? או שמא בשל נסיבות מקריות ומזל שיאיר לכם פנים (ייחוס חיצוני).על־פי המחקר, סטודנטים המאמינים כי הם שולטים בתוצאות ההתפתחות המקצועית שלהם הם בעלי סיכוי טוב יותר להגשים את שאיפותיהם המקצועיות.

בהקשר זה, מה אפשר לעשות כדי לעודד סטודנטים לשנות את הייחוסים שלהם מחיצוניים לפנימיים?

קבוצת חוקרים פיתחה תכנית התערבות וקראה לה בשם אימון מחדש בייחוסים. קבוצות הסטודנטים שציינו כי, לדעתם, יש להם מעט שליטה על הקריירה המקצועית שלהם, צפו בקלטת וידיאו שבה שוחחו ביניהם
גבר ואישה, בוגרי האוניברסיטה שלהם. בסרט שבו צפתה קבוצת הניסוי התמקד הדיון בין הבוגרים באופן שבו קיבלו החלטות בנוגע לקריירה שלהם: "ככל שהתבגרתי הבנתי, כי פיתוח קריירה ראויה לשמה יתבע
ממני השקעה רבה של מאמץ ועבודה" . קבוצת
הביקורת לא שמעה מידע זה. לאחר התערבות קצרה זו, הפגינו חברי קבוצת הניסוי יותר מקור שליטה פנימי בבואם לבחור קריירה מקצועית. כמו כן,
עם הזמן עסקו ביותר התנהגויות, שהיו קשורות לחיפוש ולבדיקת קריירה אפשרית לעצמם. קבוצת הביקורת לא הראתה שינויים כאלה

בשל האופן שבו השפיעו הייחוסים על המוטיבציה, גם למידע מועט על אודות בחירות מקצועיות הייתה השפעה עמוקה על תפיסת הסטודנטים את עתידם.
אנו מאמינים, כי תוכלו להפיק תועלת מרובה מתחום מחקר פסיכולוגי זה.תוכלו לפתח סגנון הסבר אופטימי להצלחותיכם ולכישלונותיכם. תוכלו להימנע מייחוסים אישיים שליליים ויציבים לכישלונותיכם, אם תבחנו גורמים סיבתיים אפשריים שהיו מעורבים בכישלון. לבסוף, אל תאפשרו למכשולים זמניים לערער את המוטיבציה שלכם. בכוחכם ליישם עצות אלה, המבוססות על מחקר, כדי לשפר את חייכם .