שינוי הפרדיגמה: חוויות שיווק, לא מוצרים

אסטרטגיות שיווק מסורתיות סובבות בדרך כלל סביב קידום תכונות, איכות או מחיר של מוצרים. עם זאת, בואו נודה בזה כל רכישה שאנו מבצעים, גדולה או קטנה, מונעת על ידי מוטיבציה עמוקה יותר. אנו מבקשים למלא חלל, לגשר על פער, או לספק צורך בחיינו.

המוטיבציה הסמויה: מילוי חסר או צורך מסוים

כמעט כל מוצר שלקוחות קונים, החל מגאדג'טים ועד פריטי אופנה, נכנס לתמונה כמענה לרצון או חוסר שלא התממשו. תפקיד המשווק הוא לזהות את הפערים הללו ולהדגים כיצד המוצר שלו יכול למלא אותם ביעילות. הכל עוסק בהבנת הצרכים הרגשיים והפסיכולוגיים של קהל היעד.

כעת, בואו נחקור את הקונספט : חוויות שיווק במקום מוצרים

לאחר שהגענו למסקנה שהמוצר הוא אמצעי והמטרה היא מילוי החסר, ננסה לדבר על המטרה ולא על האמצעי.

לדוגמה, אם אני מוכר סלסלות אחסון. והגעתי למסקנה שקהל היעד שלי הוא חובב סדר, אז במקום לשווק סלסלות אחסון לארונות, אני אסביר להם שמהיום הארונות שלהם לא צריכים להראות כפי שהם… ומגיע להם לפתוח את הארון בבוקר ולמצוא כל פריט מסודר בסלסלה. במקום לטעון שסלסלות אחסון אינן מותרות, אטען בצדק שסדר אינו מותרות.

על ידי העברת המיקוד מהמוצר ומעלותיו השונות אל הגשמת החלום, אנו יוצרים חיבור עמוק יותר בין הלקוח לבין מה שיש לנו להציע. תחשוב על זה – אנשים מוקירים זיכרונות ורגעים יותר מאשר רכוש חומרי.

בשביל לשכנע, צריך להתחבר לצורך

כדי למכור בהצלחה מוצר, עלינו לשכנע לקוחות פוטנציאליים שהחסר המסוים שלהם יתמלא על ידי רכישת המוצר. בין אם זה חסר טכני או חסר רגשי. איך נוכל להשיג זאת?

על ידי הצגת היתרונות הנלווים למוצר והחוויה שנלווית אל השימוש בו. ציירו תמונה חיה של איך המוצר עשוי לשפר את חייהם של הלקוחות, יביא שמחה או יפתור בעיה.

אז איך מזהים את הצורך

1. הכירו היטב את קהל היעד שלכם: צללו עמוק לתוך הרצונות, הפחדים והשאיפות שלו. מה הם באמת מחפשים?

2. זהו את החסר: זהו את החלל הספציפי שהמוצר שלך יכול למלא בו. היו אמפתיים והתחברו ברמה הרגשית.

3. צרו נרטיב: צרו סיפור מרתק שמגשר על הפער בין המצב הנוכחי של הלקוח לבין החוויה הרצויה שתבוא יחד עם המוצר לכשיירכש.

תודה שקראתם. ניפגש במאמר הבא 🙂

קרדיט: קובי פרל / עיצוב מיתוג ובניית אתרים