אלון ארבץ רצה לעבוד במשרד האוצר, כשעלה לו רעיון לסטארטאפ.

אלון ארבץ רצה לעבוד במשרד האוצר, כשעלה לו רעיון לסטארטאפ. זה נגמר באקזיט של 335 מיליון דול
לפני חצי שנה מכר היזם אלון ארבץ את הסטארטאפ IntSights תמורת 335 מיליון דולר. אבל הוא בכלל למד חשבונאות וחשב על קריירה במשרד האוצר. ארבץ מספר מה משך אותו לעולם היזמות, איך מתאימים את השירותים שהסטארטאפ מספר לצורכי הלקוחות ואיך נראה תהליך הרכישה מבפנים –

איך התחלתם ?

"הלכנו לגייס בתחילת הדרך סבב מגלילות, הם היו המשקיע הראשון שלנו. צמחנו לאט לאט והתרחבנו עם סל המוצרים לכלי מחקר מודיעיני וכלי ניהול לסיכון סייבר וכולי, ממש לפני כמה חודשים ביולי האחרון, מכרנו את החברה ל-Rapid7 ב-335 מיליון דולר. היום אני עובד ב Rapid7 ומוביל את המוצרים שלהם". סבב הסיד של החברה דרך אגב, היה בגובה 1.8 מיליון דולר בלבד.

"החברה" הזו היא הסטארטאפ IntSights, שעוסק במתן התראות מודיעין לפני מתקפות סייבר. לפני כן, הוא הקים את ״סייבר סקול״, חברה ללימודי סייבר לנוער. הוא עוסק ביזמות חברתית, והקים את המלכ״ר ״כנפי כסף״ העוסק בחינוך פיננסי לצעירים ונוער, וכיום עובד על מיזם Step2Tech שנועד לתת הזדמנות להשתלבות בהייטק לאוכלוסיות שבדרך כלל לא זוכות לכך. בנוסף, אלון משקיע בסטארטאפים ומלווה יזמים בתחילת דרכם.

איך הגעתם לרעיון? אם אני מבין נכון לא כל כך תכננתם להקים סטארטאפ

"אני באמת מרגיש שזה שהגעתי להיות יזם ויזם של סטארטאפים, זה ממש במקרה. כשאני השתחררתי מ-8200 התחלתי אוניברסיטה, הייתה לי מחשבה שאני רוצה לעשות יזמות אולי להקים חברה" הוא מתאר ומוסיף, "אבל הייתה לי גם Plan B, ללכת למשרד האוצר, בגלל זה הלכתי ללמוד חשבונאות. אבל תמיד בערה בי התשוקה הזו להקים משהו. אני זוכר שממש שבועיים אחרי שהתחלתי את הלימודים פגשתי את ניצן, לימים השותף שלי ב-IntSights ואמרתי לו 'גיא אתה בקטע של יזמות?' הוא אמר שכן ואמרנו 'יאללה בוא נחשוב על משהו לעשות יחד". שנה לאחר מכן הם הקימו את "סייבר סקול", חברה ללימודי סייבר לנוער ומה שארבץ מגדיר כחברה הראשונה שלהם ובית הספר למנהל עסקים. "באותו זמן גיא היה גם יועץ לחברות בתחום הסייבר, היה לו רקע מתקשוב והוא זיהה בדיוק את הפער הזה של מערכות מודיעין שפשוט לא קיימות. זה היה תהליך ידני לחלוטין והוא בא עם הרעיון אמר לי 'בוא תהיה המוביל מודיעין". ארבץ מספר שהוא צירף לצוות את בנדה, חברו מימי השירות וכך הם החלו לפתח את המוצר ולמכור ללקוחות.

היה לכם חזון, הלכתם ובניתם אותו ואז ניסיתם למכור? עשיתם הפוך קצת. מי היו הלקוחות שפניתם אליהם בהתחלה?

"באנו לזה מהמקום הכי תמים שאתה יכול לדמיין" אומר ארבץ ומוסיף כי "סוג הלקוחות היו בעיקר ישראלים, כמו בנקים פה בארץ, חברת טבע שפנינו אליה" לאחר מכן המייסדים, שרצו להיות גלובליים, פנו למפיץ של חברות סייבר באירופה. אחרי כמה שיחות הוא שאל אותם למה הם לא מגייסים השקעה. "אמרנו שזה נשמע רעיון מעניין, הוא פשוט סידר לנו פגישה עם גלילות. היה רק מוצר בסיסי, בעיקר UI שמאחוריו לא היה הרבה, אבל הוא אמר לנו לנסות להתחיל לגייס כסף. הגענו לגלילות בלי מצגת, בלי מושג מי המתחרים מה גודל השוק, מה הגו-טו מרקט, פשוט התחלנו לדבר איתם ולהראות מה פתחנו והם אהבו. ככה התחיל הסיד".

הייתם מעט אנשים, היה בסיס למוצר ואתם מגייסים 1.8 מיליון, איך מתחילים? מה עשיתם עם הסיבוב הזה?

"לקחנו חברה שעוזרת עם האפיון והעיצוב של המוצר. לנו זה היה קריטי כי מעולם לא פיתחנו מוצר. הייתי יושב איתם ורועד מפחד לקבל החלטות כי חשבתי לעצמי 'ואו איך אני הולך לקבל החלטה עכשיו על איך המוצר של החברה ייראה?'. לכן זה שהיה לנו מי שילווה אותנו נתן לנו ביטחון להתקדם ולבנות את המוצר על בסיס ההבנה שלנו והניסיון עם לקוחות".

מתי פונים ללקוחות ואומרים להם שזה זה? מתי התחלתם ללמכור?

"כמעט מהיום הראשון פנינו ללקוחות, רק כדי לדבר איתם. אפילו היינו עושים דברים מאחורי הקלעים, אני הייתי הבקאנד". מתאר ארבץ, הוא מעיד כי זה הרגע שבו הם גם החלו למכור. "הלקוח הראשון שלנו היה נובל גרופ, חברה בריטית עם סקיוריטי בהונג קונג. הם כל הזמן קיבלו אימיילים של פישינג והם רצו לזהות את הדומיינים ששולחים להם את האימליים לפני שהם מותקפים. הם באו אלינו עם היוז-קייס הזה ואמרנו להם 'מעולה, בואו נראה לכם מה אנחנו יכולים למצוא". בנקודה הזו הם הפכו ללקוח.

ארבץ מספר כי שיח עם הלקוחות כבר בשלב מוקדם עזר להם לתת מענה מדויק יותר, אך הם הבינו שיש להסתכל על החברה בצורה הוליסטית יותר. "אתה צריך לא להסתכל לקוח לקוח, אלא להסתכל בצורה יותר רחבה על איך אתה בונה מוצר שמשרת שוק מסוים וקהל יעד מסוים, כי אתה לא יכול להיות הכל לכולם".

יש משהו שזיהיתם שהלקוחות צריכים ואתם צריכים לזוז אליו?

"בכלל לא חשבנו על פישינג לדוגמה. אבל אתה מדבר עם לקוח ומבין שזה הדבר הכי חשוב לו. לאט לאט התחלנו להבין ועשינו הרבה שינויים לפי מה שלקוחות צריכים". ארבץ מציין כי "צריך לנהל את זה בצורה מאוד חכמה ולהבין מתי בקשה של לקוח היא הולמת את החזון שלך והשוק שאתה מכוון אליו, ומתי הם חשפו לך משהו שיכול לעניין עוד המון לקוחות ומתי זה משהו יותר אזוטרי".

אלו תהליכים חווית ברמה האישית?

"אני חושב שלגייס צוות גלובלי זה נורא נורא קשה, בטח אם אתה לא מכיר את התרבות ואין לך נטוורק" משיב ארבץ, "הסוד לדעתי זה פשוט להיות מאוד אדפטיבי. אם אתה מביא בן אדם אתה חייב מאוד מהר להבין אם הוא מתאים או לא מתאים. יכול להיות שהוא גם מתאים, אבל שנתיים או שנה אחרי זה הוא כבר לא מתאים".
אתה חושב שכשהיה פחות כסף ומשאבים בתעשייה המקומית היו דגשים על תהליכי בניה אחרים עם חברות?

"זה באמת היה עולם אחר ואני מסכים שיש הרבה מה ללמוד מעולם היזמות של פעם" אומר ארבץ, "אנחנו התחלנו את הדרך שלנו ב-2015, שלושה חבר'ה יחסית צעירים אחרי צבא ואוניברסיטה. למעשה מה שאנחנו זיהינו אז בשוק זה שחברות היה להן צורך מאוד גדול לקבל מודיעין על מתקפות סייבר לפני שהן קורות. אז זה היה תהליך מאוד ידני מאוד קשה. אמרנו בוא נביא טכנולוגיה שתעשה אוטומציה לאיסוף המידע מכל מיני מקורות באינטרנט".

איך קרה תהליך המכירה? יום אחד מגיע אימייל מהרוכש הפוטנציאלי?

"האמת שלא כיוונו לשם. מעבר לזה, מעולם לא חיפשנו מישהו שירכוש אותנו באופן אקטיבי. זו פניה שהגיעה אלינו. הם לא פנו אלינו ישירות, הם פנו לגלילות שחיברו אותם אלינו. לא היה לנו מושג מה ההקשר. גיא שהיה המנכ"ל לא עלה אפילו על השיחה". ארבץ מספר כי בסוף אותה שיחה הוא נשאל האם הם פתוחים לרכישה וענה כי הם לא מחפשים אבל אם יש הצעה מאוד טובה הם מוכנים לשקול אותה. לבסוף הייתה זו הרכישה הגדולה ביותר ש-Rapid7 עשו אי פעם. "הרבה חברות באו ורחרחו, אבל כשמישהו בא ומכיר את השוק ורוצה את זה, אתה מרגיש את זה מאוד מהר. זה היה שונה לגמרי. הם באו עם רשימה של שאלות שמכסה כל אספקט שאתה יכול לדמיין". מהשיחה הראשונה ועד הרכישה עצמה עברו חמישה חודשים, ההצעה הגיעה לאחר חודש וחצי בלבד.

איך החיים שאחרי הרכישה?

"אני חייב להגיד שהעומס של העבודה די נשאר. יש אתגר גדול להטמיע מוצר בחברה גדולה, אתה רוצה שהרכישה תהיה מאוד מוצלחת". עונה ארבץ, "זה הבייבי שלי. מצד שני, הלחץ כן יורד כי אתה חלק מחברה הרבה יותר. לפני הרכישה לא הבנתי שאני בלחץ, רק אחרי הרכישה ראיתי מה ירד. זה פותח את הראש לעשות דברים נוספים, השקעות ייעוץ ודברים חברתיים".

יהיה עוד סטארטאפ?

"אני כרגע לא מחפש את הסטארטאפ הבא, אבל אני מאמין שיהיה".

במה עוסק הספר שכתבת ?

הספר עוסק בשאלה כיצד הגיעה מדינה קטנה כמו ישראל למצב שבו תעשיית הסייבר שלה מתברגת בראש התעשייה העולמית, ומככבת ברשימות חברות הסייבר המצליחות והמשפיעות ביותר? זו השאלה שיצאתי לחקור וערכתי ראיונות עם עשרות מבכירי התעשייה בארץ ובעולם – כמו גיל שויד, ניר צוק ושלו חוליו – וחזרתי עם שורה ארוכה של תובנות מרתקות ומידע שבחלקו לא פורסם מעולם, על צמיחתה מעוררת ההשתאות של תעשיית הסייבר הישראלית.

ההגנה הטובה ביותר הוא סיפורם של מי שהפכו את משימת ההישרדות לכר פורה ליצירתיות ותעוזה, ושל מדינה שהפכה את אתגריה הגדולים ליתרונותיה הבולטים. זהו ספר הבוחן את היחסים בין הפרט לחברה, בין הצבא למדינה, בין הטכנולוגיה לדמוקרטיה ובין מגבלות האדם לאינסופיותו של הדמיון.

קרדיט: אתר חינמי / משקף את הכתבה